概要
経コン塾の先生から教えてもらった本。ランチェスター戦略については、多くの本が出回っており、解釈も様々です。その中でもこの本が一番わかりやすく、口語体で書かれているので読みやすいと思います。
中小企業が大企業に勝つための戦略がランチェスター戦略であり、こちらの本の戦略を参考にすることで中小企業でも立派な戦略を立案することができると思います。
今回は、重要なポイントとともに小生が考える具体例も一緒に記載します。
重要なポイント
竹田式ランチェスター経営とは？
ランチェスター経営は「弱者が強者に勝つための戦略」として、経営の現場で実践されてきた戦術論です。その中心には「弱者でも必ず勝てる方法がある」という考えがあります。本書では、特に中小企業や個人経営者が利益を生み出すための具体的な道筋を解説しています。
「頑張る＝儲かる」ではない
1. 戦術と戦略
• 戦術：目の前の課題に対応する具体的な行動（営業訪問、販促活動など）。
• 戦略：中長期的な目標設定や仕組み作り（市場分析、商品の選定など）。
2. 「バタ貧」＝バタバタ忙しくやっているけど、全然儲からない
• 頑張っても結果が出ない理由は、戦略がないから。まずは「誰かの成功を真似る」ことから始めましょう。
• 夢 目標を決め
• 戦 正しいやり方を学び
• 感 今日も1日無事に過ごせたことを、お客様、家族、従業員に感謝する。
弱者の戦略
弱者が取るべき4つの戦略
1. 差別化：
具体例：高級コーヒーチェーンが多い地域で、リーズナブルな「地元農家直送コーヒー専門店」を開業する。
2. 小さな1位：
具体例：地域密着の「〇〇市内限定の手作りケーキ店」。口コミで広がりやすくなる。
3. 1点集中：
具体例：SNS運用代行業者が「Instagram専門」とすることでニッチ市場での地位を確立。
4. 接近戦：
具体例：大手がオンライン中心の中、「訪問販売」や「直接対話」で顧客の信頼を得る。
成功する商品の選び方
• リスク分散よりも、専門特化が重要：最初は一点突破で勝負し、経営基盤が安定してから多角化を検討する。
• 「手作り・めんどくさい系」の分野は、大手が参入しにくく弱者が戦いやすい。
具体例
• ニッチ市場への参入：なんでもコンサルティングより、製造業専門コンサルティング
• 手作り感の演出：焼き菓子専門店で、全商品に「作り手の手書きメッセージカード」を添える。
成功する地域の選び方
• 絞り込んだ地域での集中的なマーケティングが成功の鍵。広範囲のチラシ配布は避ける。
• 初期資金が少ない場合、郊外や地方からスタートし、徐々に拡大する。
具体例
• 絞り込む地域：特定の町内会や商店街に絞り、リピーターを増やす。
• 継続的な接触：地域イベントへの参加や、地元住民限定割引を実施。
成功する客層の選び方
• 自社が得意とする分野で「差別化できる顧客層」を選ぶことが重要。
• 客層に合わせたメッセージや販売方法を意識する。
具体例
• ターゲット例：DIYが趣味の40代男性向けの工具専門店。
成功するお客の作り方
• 「隙間ビジネス」に着目：他社が見逃す領域を狙う。
• 信頼関係を築くには「継続的な接触」と「感謝の気持ち」を大切にする。
具体例
• ザイアンスの法則を活用：お礼葉書の継続送付。3か月に1度の定期ニュースレター配布。
• 直接の営業活動：商工会や法人会での名刺交換を活用し、信頼関係を構築。
成功するファンづくりと顧客対策
• 名前で呼ぶなど、個別対応が信頼を築く。
• 商品以外の価値提供（悩み相談や地域貢献）でファンを増やす。
具体例
• 顧客の誕生日イベント：特典を付けて、顧客が特別感を感じられる施策。
• 推薦の声を活用：顧客から推薦文をもらい、他の顧客にも共有。
総評
竹田式ランチェスター経営は、弱者でも正しい戦略と行動力を持てば、必ず利益を生み出せることを示しています。成功の鍵は「夢」「戦略」「感謝」を忘れず、一歩ずつ前進し続けることです。この実践的な方法論を活用し、明日からの経営を変えてみませんか？
読んでほしい人
- いわゆる「バタ貧」に陥っている方
- ランチェスター戦略の本質を学びたい経営者と経営コンサルタント
- 夢の実現へ動き出したい方
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